Iš lūpų į lūpas

Naujausioje rinkodaros literatūroje teigiama, kad informacija, pateikiama iš lūpų į lūpas, yra viena efektyviausių rinkodaros komunikacijos formų. Toks informacijos perdavimas vyksta, kai vienas vartotojas, perduodamas informaciją kitam remiasi savo asmenine patirtimi ar kitų vartotojų jam perduota informacija. Informacija iš“lūpų į lūpas“ aktuali kiekvienam iš mūsų, nes su ja susiduriam kasdien po daugybe kartų tik neįvertiname koks išties tai svarbus procesas ir kokie mes esame reikšmingi tame procese. Savo pranešime norečiau aptarti kelis svarbius aspektus: vartotojų elgsenos teoriją, informacijos paieškos būdus, informaciją iš lūpų į lūpas interneto erdvėje, ir informaciją iš lūpų į lūpas kaip svarbią rinkodaros priemonę.

Komunikacija iš lūpų į lūpas yra žinoma rinkodaros specialistams jau labai seniai bei buvo analizuota daugelyje tyrimų ir dažniausiai yra siejama su vartotojų elgsenos teorijomis. Informacijos perdavimas iš lūpų į lūpas didžiausią įtaką vartotojo sprendimui daro  tuomet, kai vartotojas turi poreikį ir siekia jį patenkinti, tuomet jis renka informaciją apie reikiamą produktą , paslaugą..Tačiau komunikacija iš lūpų į lūpas vaizduojama ir kaip popirkiminės elgsenos dalis – informacija, kuri gali būti perduodama susiformuoja iš vartojimo patirties ir tik tuomet gali būti perduota kitiems. Tyrimai rodo, kad vartotojas teigiamą atsiliepimą apie produktą ar paslaugą perduoda vidutiniškai dviems žmonėms, o neigiamą – penkiems.

Aptarkime, kaip vartotojai ieško informacijos. Vartotojų elgsenos teorijose yra išskiriami keli galimi vartotojų informacijos paieškos būdai:

·    Vidinė paieška, kuri susideda iš aktyviai įgijamos informacijos, dažniausiai tai yra asmeninė patirtis

·    Išorinė paieška, kuri gali būti įgijama iš asmeninių šaltinių (iš lūpų į lūpas), bei įvairių reklamos priemonių

Patikimiausiais informacijos įgijimo būdaS yra laikomas vidinė aktyviai įgijama informacija – vartotojo patirtis ir išorinė  informacija (iš lūpų į lūpas).

Informacija iš lūpų i lūpas vartotojų vertinama kaip patikima, nes:

·    vartotojų nuomonė yra neperkama, tai yra, jie yra laikomi nešališkais;

·    jie patys tai patyrė ar remiasi kitų patirtimi, todėl nuomonė yra objektyvi;

·    jei vartotojas yra pažįstamas ir laikomas patikimu, jo nuomonė automatiškai kelia pasitikėjimą.

Todėl ši komunikacijos forma turi būti vertinama, tinkamai valdoma ir rinkodaros specialistai turi skirti pakankamą dėmesį šiai sričiai. Komunikacijos iš lūpų į lūpas efektyvumas yra įrodytas ir pagrįstas daugeliu tyrimų, tačiau šiuo naujųjų technologijų amžiumi, reklama iš lūpų į lūpas įgija naują poveikį ir naujus mastus. Šiuolaikiniai vartotojai turi galimybes savo nuomone pasidalinti įvairiausiose interneto erdvėse, taip paskleisdami informaciją iš lūpų į lūpas neįsivaizduojamu mastu ir pačiomis įvairiausiomis formomis.  Neabejoju, kad su keliomis iš šių formų Jums taip pat  teko susidurti. Tarkime, žiūrėjote Youtube juokingą Pepsi reklamą, kurią Jums atsiuntė draugas, ir galbūt iškart nebėgote pirkti Pepsi, tačiau šis prekės ženklas jau yra Jūsų pasąmonėje ir kitą kartą, kai būsite ištroškęs, jo pažinimas gali įtakoti Jūsų gėrimo pasirinkimą.

Tačiau šios naujos rinkodaros formos kelia klausymus, kurie yra siejami su šių priemonių efektyvumu: ar iš tiesų galima išnaudoti šias vartotojų sukurtas virtualias erdves rinkodaros tikslams? ar tai gali būti nemokama ir efektyvi rinkodaros priemonė? Atsakymas yra TAIP. Tačiau Kaip ir visos rinkodaros priemonės, komunikacija iš lūpų į lūpas reikalauja tam tikrų investicijų. Vyraujantis požiūris, kad visos šios priemonės yra vaikų žadimai ir negali būti realiai naudingos rimtam verslui yra labai klaidingas.  Jos gali padėti formuoti įmonės produkto , pasalugos,  prekės ženklo įvaizdį. Jos gali padėti užmegzti tiesioginį ryšį su esamais ir potencialiais vartotojais.  Išsiaiškinti įmonės  produkto, paslaugos tobulinimo galimybes, vartotojų poreikius bei vertybes. Jos gali įtvirtinti įmonės prekės ženklą vartotojų pasąmonėje. O visa tai kuria ilgalaikį  prekės ženklo įvaizdį ir perteikia  įmonės vertybes. Juk šiuolaikiniai vartotojai nenori pirkti tik prekės,  paslaugos – jie nori pirkti patirtį.

               Žinoma kai kurios komunikacijos iš lūpų į lūpas formų yra dar nelabai populiarios ir netaikomos rinkodaros tikslams Lietuvoje – aktyviausiai naudojami ir geriausiai Lietuvos vartotojų pažįstami yra socialiniai tinklai. Bet Akivaizdu, kad iš “informacijos iš lūpų į lūpas gali užsidirbti kiekvienas, sugebantis parduoti savo patirtį už pinigus, ir taip pat patys to nesuprasdami kasdien nešam įmonėms milijoninį pelną ar nuostolį.

Prezentacija “Power point” – pagalba kalbėtojui

• Prezentacija pagal šešių žingsnių planą:

1 žingsnis. Tikslas

 Klausimai ruošiantis. Ko šia prezentacija noriu pasiekti? Koks rezultatas po jos būtų idealus? Kokį emocinį tikslą norėčiau pasiekti (pasitikėjimas, neutralus santykis vietoj pradinės skeptiškos nuostatos, smalsumas sužinoti daugiau)?

2 žingsnis. Auditorijos analizė

Klausimai ruošiantis. Kas manęs klausysis? Kokie auditorijos poreikiai? Kiek jie informuoti? Kokie jų vertinimo kriterijai? Kokia didžiausia jų problema ir kaip mano pasiūlymas padės ją spręsti?

3 žingsnis. Pagrindinis teiginys

Klausimai ruošiantis. Kokių privalumų mano pasiūlymas teikia auditorijai? Kokių bėdų jie išvengs, jei pasinaud

4 žingsnis. Struktūra

pradėti nuo esamos problemos ir tos pagerėjusios padėties, kurią suteiks mūsų siūlomas sprendimas. Siūlomą sprendimą paskelbti – tik prezentacijai artėjant prie pabaigos. 

Klausimai ruošiantis. Kiek potemių būtina aprėpti? Pagal kokią logiką grupuosiu punktus ir papunkčius? Kuo sudominsiu įžangoje? Kuo baigsiu prezentaciją? Kaip elgsiuosi su auditorijos klausimais – atsakinėsiu iškart ar pabaigoje?os mano pasiūlymu? Kuo pagrįsiu savo pagrindinį teiginį? Kada pateikti stipriausią argumentą: pradžioje ar pabaigoje? Ar jie labiau vertina originalumą, ar konservatyvų atsargumą?

5 žingsnis. Detalizavimas 

Turint struktūros karkasą – pats laikas sukauptus duomenis sudėlioti pagal potemes. Gal tikslinga atskleisti ne viską – paliekant klausimų-atsakymų daliai. Kur įterpti vieną kitą „saldainiuką“ sudominimui? Pvz., „didysis komunikatorius“ Ronaldas Reaganas kas 2 min. įterpdavo po pavyzdį, anekdotą ar pasakojimą. 

Klausimai ruošiantis. Kokių faktų, statistikos ar pavyzdžių pasiieškoti teiginiams pagrįsti? Kurie jų mažiau įtikinantys – praverstų stipresni? Per kiek laiko išdėstysiu įžangą, atskiras potemes ir pabaigą?

6 žingsnis. Dramaturgija 

Paprasčiausias prezentacijos pateikimo būdas – dažniausiai naudojamas projektorius, ekranas ir skaidrės. Efektingiau yra pasirūpinti nustebinančiais daiktais ar modeliais. Arba suplanuoti, kaip įtrauksime publiką, kada paprašysime, kad klausytojai pakeltų rankas ar kitaip pajudėtų. Žinoma, tam reikia drąsos ir patirties. Arba kitokių resursų. 

Klausimai ruošiantis. Kokios iliustracijos tiktų? Kas padėtų mano teiginius įtvirtinti atmintyje: anekdotas, humoristinė užduotis, citata, klausimai publikai ar kt.?

• Kada skaičius tikrai didelis? 

Kai palyginamas su mažesniu. Dideli skaičiai prezentacijoje (pateiktyje, PowerPoint pristatyme) psichologiškai „sumažėja”, kai atsiduria šalia didesnių. Arba „padidėja” greta mažesnių.  

Tarkim, kasmet į pasaulio jūras iš laivų išverčiama 6 mln. t šiukšlių. Tai yra tiek pat, kiek visos Lietuvos virtuvių atliekos, dabartiniais tempais išmestos per 20 metų. 

„Kaip galima valstybinės įstaigos vadovui mokėti 50 000 Lt algą per mėnesį, jei visa provincijos mokykla gauna tik 43 000 Lt Lt per metus?” 

Multiplikacija

Pvz.,: „Jei bent 15 min. per dieną nenorėdami tenkinate kitų prašymus, per metus susikaupia 91 val., per 10 metų - 114 darbo dienų. Tai pusmetis neapmokamo darbo”. Čia vardan įspūdžio skaičius buvo padaugintas iš dienų kiekio per metus. 

Automobilių pardavėjai metinę lizingo įmoką padalina iš 365 ir reklamoje skelbia: „Tik 30 Lt per dieną!”  

 „Buityje jums turbūt nepatiktų ir 1 proc. broko? Sakysim, kalbant apie aprūpinimą elektros energija - 1 proc. broko reikštų, kad be elektros gyventumėte po 14 min. kasdien.” 

• Koks „PowerPoint” skaidrių kiekis yra geriausias sėkmingai prezentacijai? 

G. Kawasakis išrado genialią taisyklę „10/20/30″. Orezentaciją turi sudaryti ne daugiau negu 10 „PowerPoint” skaidrių, 

bendra trukmė ne ilgesnė kaip 20 min., 

o šrifto dydis kiekvienoje skaidrėje - ne mažesnis negu 30 punktų (beje, jei nepakeitėte savo kompiuterio nustatymų, įsijungus „MS PowerPoint” programą, pradinis rašomų raidžių dydis automatiškai bus 32, o antraštėse - 44). 

Kodėl būtent taip ?

G. Kawasakio manymu, 10 - optimalus  skaidrių kiekis, nes per vieną verslo susitikimą normalus žmogus nepajėgs įsisavinti daugiau negu 10 jam pristatomų koncepcijų.

Jis sako, kad jei žmogui per PowerPoint pristatymą nepakanka 10 skaidrių tam, kad paaiškintų apie savo naują įmonę, yra didelė tikimybė, kad jis tos įmonės iš viso neturi. 

Dešimties skaidrių komentavimui prezentacijos metu - 20 min. 

O kodėl tik 20, jei standartinis verslo susitikimas trunka 60 min.? 

Atsakymas: kad turėtumėte atsarginių 40 min. savo nešiojamam kompiuteriui sujungti su projektoriumi ir jie netgi ir veiktų! Bet čia juokais… 

Jei rimčiau - visuomet atsiras žmonių, kurie į jūsų prezentaciją ateis pavėlavę arba turės anksčiau išeiti. Todėl saugiausia pristatymus (PowerPoint pateiktis, prezentacijas) pabaigti per 20 min. ir turėti dar 40 min. - diskusijoms ir atsakymams į publikos klausimus. 

• Praktiški patarimai

• Kuo mažiau informacijos, tuo greičiau ji suvokiama. Skaidrėje - ne daugiau 4 teksto eilučių ir 4 žodžių eilutėje (taisyklė „4 x 4″).

• Vienoje skaidrėje - tik viena mintis. Kitaip auditorija pradeda atsirinkinėti vertingiausius teiginius, nebeišlaiko dėmesio ir greičiau pavargsta.

• Antraštinės frazės skaidrėse tinka labiau negu ištisi sakiniai

• Tyrimais išaiškinta, kad rašybos klaidas auditorija vertina kaip kompetencijos stoką, o ne neatidumo požymį. Jeigu nemėgstate medžioti korektūros klaidų, turėkite parengę šmaikštų atsakymą tiems, kas aptiks klaidas ekrane.

• Venkite sunkių tarptautinių žodžių ir siauros specializacijos profesinių terminų (nustatyta, kad po nesuprantamo termino klausytojai 20-40 sek. nebegirdi ir tyliai piktinasi, o vėliau susidomėjimas nebepakyla iki buvusio lygio).

• Auditorijai reikia laiko įsižiūrėti į skaidres - nekeiskite jų dažniau negu kas 20 sek. Vien nesudėtingam paveikslėliui suvokti reikia 7 sek. Pakeitėte skaidrę - poros sekundžių pauzė, ir tik po to kalbėkite toliau.

• Per prezentaciją stovėkite kairiau ekrano (žiūrint iš auditorijos pusės). Europiečių smegenys veikia taip, kad žiūrovui patogiausia akimis judėti iš kairės į dešinę - pirma žvilgsnis į jus, tada į ekraną ir atgal. Jeigu būsite toliau nuo ekrano, auditorijai savo dėmesį teks dalinti - pusę jums, pusę - ekranui.

• Prezentacijos skaidrės turi būti įžiūrimos net toliausiai sėdintiems. Jei ekrano ir patalpos dydžio nežinote iš anksto, saugiausia prezentacijos (pateikties) skaidrių antraštėms parinkti 44-ojo, tekstui - 32-ojo dydžio šriftą.

• Visiškai avariniam atvejui turėkite atspausdintų skaidrių rinkinį popieriuje - turėdami “špargalkę”, jausitės saugiau (pasitaiko, kad perdega projektorius lempos, dingsta elektra ir pan.).

SĖKMĖS ;)

Sąlytis su žeme

Prisilietimas turi labai didelę galią, apie kurią dažnai nesusimąstom. Prisilietimas turi energijos, kuri daro stebuklus. Prisilietimas gali sumažinti kraujo spaudimą, padėti nuo depresijos, padidinti pasitikėjimą savimi ir net geriau išspręsti matematikos uždavinius... Prisilietimo galia yra daug didesnė, nei galėtume pagalvoti. Todėl geras masažas galėtų būti puikiausia dovana mylimajam, geram draugui, sesei, mamai, ar bet kam, ką norite teigiamai nuteikti.

                       Išties masažo rūšių yra begalo daug, todėl patarčiau pasirinkti bent vieną ir gerai ją išnagrinėti. Aną kartą suradau informacijos apie klasikinį visai nesudėtingą masažą, dabar norėčiau panagrinėti pėdų masažą. Jis man pasirodė labai įdomus, nes pėdose yra ypač jautrių vietų, kurios gali stimuliuoti visą nervų sistemą. Pėdose esantys marmos taškai (gyvybės zonos arba itin jautrus taškas) padeda įveikti nuovargį bei tingulį. Jis taikomas siekiant sustiprinti kūno gyvybinį tonusą, pagerinti skrandžio, smegenų, kepenų, kasos ir kt. organų veiklą. Taip pat esant miego sutrikimams ir įtampai bei stresui mažinti.

 Masažo nauda:

■atpalaiduoja pavargusias pėdas;

■pagerina kraujo ir limfos cirkuliaciją;

■sustiprina sanarių paslankumą galūnėse;

■padeda sumažinti stresą.

                      Pabandykite pirmiausia pasipraktikuoti ant savęs.Patogiai atsisėdę sulenkite vieną koją ir padėkite ant kitos kelio. Įtrynę kojas kremu ar aliejumi sukamaisiais judesiais masažuokite pėdas rankos nykščiais nuo pirštų iki kulkšnies.

Man asmeniškai labiau patinka klasikinis nugaros masažas, tačiau pėdų taip pat negalime pamiršti.  Juk joms tenka didelis mūsų krūvis, jos mūsų sąlytis su žeme. Tad nepamirškime palepinti savęs ar artimųjų atpalaiduojančiu pėdu masažu ;)

Masažo menas

Kas man yra romantika? Romantika man yra švelnus masažas skambant ramiai muzikai, jaukiame kambaryje. Masažas tai gabalėlis džiaugsmo, manau, kiekvieno iš mūsų gyvenime. Masažas gydimo, bendravimo, grožio, sveikatos, erotikos menas. Menas, kurį dėja išmano ne kiekvienas. 

Visai neseniai vienas draugas pasisiūlė padarysiantis masažą, kadangi jis gyrėsi esąs tikras masažo asas, ilgai nedvejojusi sutikau, bet greitai teko nusivilti. Jo masažas buvo paprasčiausias monotoniškas nugaros maigymas ištisas dešimt minučių. Tačiau pati pabandžiusi padaryti masažą supratau, kad tai nėra taip paprasta. Ir įsigeidžiau išmokti atlikti gerą masažą. Žinoma nesiekiu lygiuotis į profesionalus, bet noriu bent minimaliai išmanyti šį meną. Tikiu kad  ir be manęs yra daug norinčiu, tad pasidalinsiu su jumis rasta informacija ir pridėsiu keletą pavizdžių, gero mokymosi ;))

Klasikinis masažas

Klasikinis masažas susideda iš keturių pagrindinių būdų: 

·                                 Glostymas - tai judesys, kurio pagrindas yra rankos slydimas kūno paviršiumi, nesujudinant odos. Glostymas atliekamas limfos tekėjimo kryptimi: galūnėse iš periferijos į centrą arba abiem kryptim; nugaroje - a) iš viršaus žemyn, b) abiem kryptim, c) nuo stuburo; pilvo srityje pagal laikrodžio rodyklę; galvoje nuo momenkaulio žemyn; veido srityje - pagal masažines linijas.

·                                 Trynimas - tai masažinis būdas, kuris susideda iš energingų trynimų. Atliekama įvairiomis kryptimis iki žymaus odos temperatūros pakilimo. Jis gali užimti 5-10% viso masažo laiko.

·                                 Maigymas - tai vienas sudėtingiausių masažo būdų, susidedantis iš suėmimo, suspaudimo, atspaudimo, pastūmimo, pertrynimo ir audinio ištempimo . Šis būdas veikia paviršinius ir giliau išsidėsčiusius audinius ir organus. Jis gali užimti apie 60-80% masažo laiko

·                                 Vibracija - tai perdavimas kūnui smūgių ir virpesių įvairaus intensyvumo, greičio, dažnio ir amplitudės. Išskiriama pertraukiama vibracija, kada rankas atitraukiame nuo kūno, kad suduotume smūgį, ir nepertraukiama vibracija

Vidutinė statistinė klasikinio masažo schema atrodo taip: pirmiausia atliekama keletą glostymo judesių. Toliau atliekama keletą trynimo judesių, kurie kaitaliojami su glostymo būdais,  ilgalaikiai trynimai skausmingi, o glostymo judesiai ramina suerzintą odą ir duoda galimybę masažuotojui tęsti darbą. Gana gerai įšildžius audinius trynimo būdu, galima pradėti maigymą. Atliekami septyni - devyni maigymo judesiai, kaitaliojant juos su glostymo judesiais, kad nesusidarytų nemalonės pojūčiai, atsirandantys susierzinus audinius.

Šių veiksmų dėka mes galime pasiekti atitinkamų terapinių poslinkių, nesuteikiant mūsų klientui nemalonių pojūčių, bet atvirkščiai suteikiant džiaugsmą ir pasitenkinimą.

Tikiuosi ši informacija buvo naudinga, kitąkart įkelsiu daugiau masažo pratimukų :)